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銷售干貨!第一次見面,可以不談銷售

時間:2020-12-11  來源:集成墻面網  閱讀:1160
內容簡要:銷售員雖然不談銷售,但是要獲得客戶對自己的好感。一定要做到在承諾的短暫時間里引起客戶的興趣、激發客戶繼續交談的意愿,這樣才能為自己贏得更有利的局面。   
    由于大多數客戶對銷售均抱有抵觸心理,所以當很多銷售員滿懷熱情地去銷售產品時,常常是剛開口就遭到了拒絕,那么我們該如何做才能避免一開口就遭到客戶的拒絕呢?
  
  既然客戶強烈排斥銷售,那么我們也可以先保證不談銷售產品的事,先爭取客戶的好感與信任,那么再談銷售就容易得多了。
  
  例如我們可以這樣說:“我只需占用您15分鐘的時間就可以了,與您隨便聊一聊,我保證在這15分鐘之內不與您談銷售產品的事。”
  
  美國著名的保險銷售員喬•庫爾曼在29歲時就成為業績一流的銷售員。
  
  一次,喬•庫爾曼想拜訪一個叫阿雷的客戶,這位客戶可是個大忙人,他每個月至少乘飛機飛行10萬英里。
  
  喬•庫爾曼提前給阿雷打了個電話。“阿雷先生,我是人壽保險銷售員,是理查德先生讓我聯系您的。我想拜訪您不知道可不可以?”
  
  “是想銷售保險嗎?已經有許多保險公司的銷售員找過我了,我不需要,況且我也沒有時間。”
  
  “我知道您很忙,但您能抽出10分鐘嗎?10分鐘就夠了,我保證不向您銷售保險,只是跟您隨便聊一聊。”
  
  “那好吧,你明天下午4點鐘來吧。”
  
  “謝謝您!我會準時到的。”
  
  經過喬•庫爾曼的爭取,阿雷終于同意他拜訪的請求。
  
  第二天早晨,喬•庫爾曼準時到了阿雷的辦公室。“
  
  您的時間非常寶貴,我將嚴格遵守10分鐘的約定。”喬•庫爾曼非常禮貌地說。
  
  于是,喬•庫爾曼開始了盡可能簡短的提問,讓阿雷多說話。
  
  10分鐘很快就到了,喬•庫爾曼主動說:“阿雷先生,10分鐘時間到了,您看我得走了。”
  
  此時,阿雷先生談興正濃,便對喬•庫爾曼說:“沒關系,你再多待一會兒吧。”
  
  就這樣,談話并沒有結束,接下來,喬•庫爾曼在與阿雷先生的閑談中又獲得了很多對銷售有用的信息,而阿雷先生也對喬•庫爾曼產生了好感。
  
  當喬•庫爾曼第3次拜訪阿雷先生時,順利地拿下了這張保單。
  
  見面但不談銷售可以避免自己的銷售行為被扼殺在搖籃中,而且也能了解更多的客戶信息。喬•庫爾曼本著這一原則,在第一次見面中不談銷售,從而消除了客戶的警戒心理,確保了和客戶面談的機會,同時也贏得了客戶的好感。
  另外我們在第一次與客戶見面時一定要注意以下幾點:
  
  1、遵守諾言,不談銷售
  
  由于我們已經與客戶說好了不談銷售,所以銷售人員一定要遵守諾言,除非客戶自己主動提及,否則不要介紹公司產品及相關的內容。
  
  如果我們違反了諾言,客戶會認為我們不可信。
  
  2、說話速度不宜太快
  
  語速太快不利于對方傾聽和理解,同時也不利于談話的進行。
  
  語速太快會給對方一種壓力感,似乎在強迫對方聽我們講話。
  
  3、不占用客戶太多時間
  
  說占用對方幾分鐘的時間就占用幾分鐘,盡量不要延長,否則客戶不但認為我們不守信用,還會覺得我們喋喋不休,那么下次我們再想約見他恐怕就很難了。
  
  當然,如果客戶自己愿意延長時間與我們交談那就另當別論了。
  
  4、讓客戶說話,多了解有用的信息
  
  銷售員在拜訪客戶的時候盡量多問問題,多聽客戶說話。
  
  這樣做的目的一來是為了多了解客戶的信息;二來是為了從單向溝通變為雙向溝通,讓客戶由被動接受變為主動參與。
  
  5、保持良好的心態
  
  銷售員在拜訪客戶時,不但不要提及銷售,還要保持良好的心態。
  
  要面帶微笑,不要給自己和客戶壓力,這樣在客戶面前我們才會顯得更有親和力。
  
  銷售員雖然不談銷售,但是要獲得客戶對自己的好感。一定要做到在承諾的短暫時間里引起客戶的興趣、激發客戶繼續交談的意愿,這樣才能為自己贏得更有利的局面。
  
  【圖文均來源:網絡,侵刪】
編輯:集成墻面在線--小林
 
關鍵詞: 銷售 干貨 知識

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